| 一帆風順，這句話往往只能作為良好的祝愿。無論是職業還是事業，在發展過程中，都難免遇到瓶頸，這就像螃蟹過段時間就要換殼一樣，是必須要面對的，也只有突破這些瓶頸，才能確保生存及發展。代理經銷商也是如此。這幾年，中國的安防市場逐漸成熟，市場競爭愈加激烈，隨著廠家渠道扁平化、以及產品價格透明化，加上金融風暴對市場需求的影響，安防代理經銷商的日子處在水深火熱之中。越來越多的安防經銷商感嘆：生意越來越難做，錢賺的越來越累。
一、環境在變，地位在變
曾幾何時，安防代理經銷商是中國安防行業發展的啟蒙者和市場的中流低往。在那個信息流通不暢的年代，因為廠家對當地市場不熟悉，經銷商就充分發揮了對當地市場高度熟悉、比廠家辦事處效率更高、成本更低的運作、了解市場變化趨勢等優勢，抓住廠家和當地市場的信息不對稱帶來的商機，從而獲得了重要的地位和豐厚的利潤。時過境遷，隨著市場格局的日益完善，以及科學化．精細化發展的大潮襲來，安防代理經銷商往日主宰天下的風光己不再，曾經因為“腰”的作用獲得了地位和利潤，現在這個“腰”的作用弱化了，導致他們的利潤萎縮和地位干渴，并將使之淪為安防產品營銷市場的配角，從某種意義上說這也屬于必然。甚至許多經濟學家認為，目前國內這種既“土”，單體又小的個體經銷商群體會不斷地萎縮，直至被更新更先進的國際化發展浪潮沖垮。
作為安防代理經銷商的上游，許多安防生產企業已經順應現代化知識經濟的發展，開始向企業化管理方面轉變，例如加強對核心技術的研究、品牌的塑造、營銷方式和管理體系的創新等。同時，越來越多的安防生產企業開始重視商業合作伙伴的問步問題，對代理經銷商的選擇和合作形式上已經有了新的變化。目前，許多品牌廠商在選擇經銷商時己經不再像以前那樣僅僅以經銷商的實力、網絡渠道、人員等實體資本作為選擇標尺，而是以經銷商的管理能力、學習能力、信息的敏銳度、營銷創新力等虛體資本作為新的選擇標尺。
這些外部環境的變化，安防代理經銷商深刻領悟了嗎？采取相對應的策略和行動了嗎？
二、加強變革；突破瓶頸
面對環境的變化，沒有及時地進行相對應的調整；還是用一些過去的思維模式和方法來面對新環境，這是安防代理經銷商們遭遇瓶頸的原因所在。
一般來說，在代理經銷商群體中（尤其是私營經銷商群體），表現較為突出的瓶頸主要存在于人力資源管理、財務管控、產品組合、下線客戶管理、與廠家對接等環節。這些瓶頸又導致經銷商出現了例如隱形虧損產品增多、現金流變少、員工的管理難度加大、內部管理成本增加、廠家的溝通困難、與客戶交往不順暢、經營難度和風險加大等等各類經營和管理問題。
要想解決上述的問題；就得要徹底打造一個全新的安防代理經銷商運營模式，在原來的口攤子上修修補補是解決不了根本問題的。
據有關調查顯示，目前我國安防產品代理經銷企業人均年銷售收入約為30萬一50萬元。無論是從企業的資產和規模來看，都不能與同行的安防生產企業相比。許多私營經銷商在創業起步階段，往往是家族創業，管理多是靠個人覺悟。企業進一步壯大，但對人力資源的管理水平卻一直停留在管親屬型員工的水平上，更別談什么系統化、科學化的管理模式。前面已經提到，安防代理經銷商所連接的安防產品廠家和安防工程商／集成商現在都在進行企業化的管理，如果代理經銷商本身還存有那種簡單的流通領域的小農意識，就會與上下游設法進行有效連接，建立強有力的紐帶作用也就無從談起，新的運營模式則需要代理經銷商主動學習廠家的先進管理經驗，進行高效的企業化管理。
代理經銷商作為聯系廠家和終端客戶的中介，受到上下游的制約很大。他們制約代理經銷商的手段在很大程度上都是通過產品和品牌來實現的。當所代理品牌的市場發展到頂峰，市場增長乏力的時候，當不能適應廠家的市場作業要求而被廠家拋棄的時候，代理經銷商們的事業又該如何突破？一方面，他們可能會通過經營代理更多的品牌來獲得發展，另一方面，創立自己的渠道品牌，則是廣大代理經銷商群體發展的一條必然道路。
（一）優化所代理產品的結構
要打造自己的渠道品牌，關鍵是建立在對產品的提供上。代理經銷商要提高渠道溢價能力或將不同盈利水平的不同產品組合起來，最終使渠道總盈利達到一定水平，用高盈利的產品來彌補低盈利產品的推廣費用不足。要不斷選擇新的產品，改善整個產品結構在下游渠道和終端客戶中的印象，當一個安防經銷商能夠給工程商、集成商、終端用戶提供一系列符合他們需求的產品和解決方案；并能提供更多的技術和服務上的支持時，那么自然也就在客戶心中留下一種深刻的印象。代理經銷商一旦把這種信譽貫徹下去，就形成了自己的品牌。
（二）打造品牌核心競爭力
在價格逐漸透明化的安防市場，服務已經成為代理經銷商競爭的焦點，能給上游廠商和下游客戶提供哪些獨特服務是代理經銷商打造品牌核心競爭力的關鍵問題。
對干廠家，代理經銷商要做到如下幾方面的工作：1、建立并管理好分銷渠道，保證產品在下游分銷商和終端容戶面前正常、良性流通，提高整個區域對產品的滿意度和忠誠度。2、在廠家的領導之下，積極關心并推廣廠家的產品和品牌，同時能夠自覺按照廠家的要求主動去擴張市場空間，提升市場份額。3、投入必要的資源，如人力、物力、財力等，并承擔合理的交易風險，與廠家共同分擔整個市場的不確定性。4、良好的自我規劃能力，主要是對市場問題的解決能力，把廠家的事看成是經銷商自己的事惰。5、搜集當地的市場信息，并能夠及時準確地反饋給廠家市場部門，包括競爭者的動向、市場質量檢測、我方市場成果等，以提供給制造廠商作為政策調整或者政策制定的依據。
對于分銷商和終端客戶，代理經銷商要做到以下幾方面的工作：1、為不同的客戶提供全面周到的特色服務（包括售前、售中、售后），對于出現的問題能夠及時提供技術支持。2、對分銷商和終端的培訓。分銷商越來越看重上級代理經銷商對他們在經營管理、素質提高、銷售推廣等多方面的生意指導。定期對終端客戶進行相關的產品知識及銷售技巧培訓，不單能有效地促進該廠家的產品在終端的銷量與回轉，而且能很大程度上提高廠家和代理經銷商主間的關系，抵御商品的入侵。
核心競爭力的打造，一定要結合企業自身的實際惰況，提煉企業的優勢，并將這種優勢具體化，再進行相應的傳播推廣。
（三）主動做好自身品牌宣傳
一般廠家都希望代理經銷商積極關心并推廣廠家的產品和品牌，其實代理商不單要在協助廠家的品牌宣傳時樹立自己的品牌形象，更應當主動通過媒體或是其他廣告形式，在行業市場內宣傳自己，進行經銷實體的包裝，以優秀的內外部管理系統及成功業績來吸引上下游，打造屬于自己的區域商品經銷品牌。我們欣喜地看到，目前安防業內的許多代理經銷商都十分注重自我品牌的宣傳，積極參與各大安防展會，并以代理經銷商的形象宣傳自我。
（四）打造區域競爭力
隨著部分廠家對終端用戶市場開拓力度的不斷加大，代理經銷商要在夾縫中獲得生存，就要最大程度地利用“熟悉本地市場”這個最有利的資源，打造在當地市場的強勢渠道網絡，增強區域競爭力。安防代理經銷商要打造區域競爭優勢，可從以下幾點做起：1、利用對本地市場熟悉的優勢和廠家減少市場運作成本的需求，代替廠家執行更多的權利，如：從廠家手里接過區域市場的促銷活動設計權，代替廠家對終端客戶進行定時培訓，協助廠家做一些市場數據的調查等。代理經銷商能在執行這些權利的同時樹立自己在終端客戶中的信譽，改善和終端客戶的關系，增強渠道建設的經驗等。2、通過與廠家良好的配合繼續延伸其代理經銷權。代理經銷商應該對自己熟悉的網絡渠道作好精細化，穩扎穩打，下沉渠道，構建自己的分銷網絡乃至平臺，逐步開發自己的分銷商，使得廠家在自建網絡的高昂費用下優先選擇自己的網絡和優勢。3、打造當地的特殊通路。政府采購、軍購等特殊通路，更多的是依靠經銷商本人在當地的社會關系和網絡來建立的，且這些非常規性采購銷售的總量巨大，代理分銷商要緊緊控制住這些客戶。
總之，我國的代理經銷商要想生存發展，就要把握好自己，把握好自己手里這塊區域市場，打造出具有獨創性與地方特色的銷售通路，那時你的位置將沒人能夠撼動。
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