開發新的解決方案
安防行業有兩個發展方向，一是特定的垂直應用解決方案，二是提供低端的產品。對于今年保持利潤增長的企業來說，解決方案無疑是他們努力的方向。
增加HD及戶外攝像機解決方案幫助Axis在2009年實現了盈利。該公司將收入的13%投向了研發，熱成像技術成為該公司的差異化之處。“新產品促進我們的利潤增長，”AxisCommunications總裁RayMauritsson說，“組織聯盟如ONVIF也對收入與利潤的增長有所幫助。”
MOBOTIX同樣對新品開發情有獨鐘。他們在2009年的研發中投入了53名員工和550萬美元的經費。據該公司稱，他們在去年采用了新的處理器，將運算能力提高了一倍，可以同時應對4路攝像機信號。所有生產在德國進行，由于需要相應的配件輔助，新產品發布還需等待一段時間。
RCG的RFID和生物身份識別技術產品線確保了它的利潤空間。“RCG每年投入巨資用于研發，”RCG首席執行官Dato'LeeBoonHan說，“我們的研發團隊設計新的產品和解決方案，以滿足不同的市場需求。經歷了11年的業務運營，我們能夠提供多種產品組合與服務，使RCG從諸多競爭對手中脫穎而出，這對于公司的成長與成功至關重要。”
對渠道伙伴的培訓
對于軟件提供商MilestoneSystems公司而言，培訓對渠道伙伴必不可少。沒有培訓，安裝者和使用者就不能充分運用一套管理解決方案的全部功能。Fullerton說道：“為了降低成本、提高效率，我們自2009年開始與ConnexInternational開展合作，在美國進行專業化培訓。今年，我們對該公司加大投入，以便在全球以更低的成本提供更加優良的售前和產品培訓服務。”
Milestone早前進行的是機構內部培訓，但是他們發現Connex可以在美國本土更快地實現同等水平的培訓。“我們對分銷商和系統集成商收取培訓費，但是他們可以去銷售比這貴兩倍的許可軟件，”Fullerton說，“Connex至少可以提供8間支持自己動手的實驗室，以及每周課程每堂課可為12名培訓者提供服務，一年就數千人獲得認證，這種方式很高效。”
重視客戶的需求，才會更好的回報
在來自外部的諸多挑戰中，我們注意到了許多企業都看重與客戶之間的聯系。除了為銷售提供方便之外，制造商還不厭其煩地強調：將客戶需求放在首位是首要且永久的。技術從模擬到IP的過渡還存在困難。“IP技術在整體市場中只占30%的份額，而技術的升級仍在進行中，”Mauritsson說道，“我們將繼續增加在培訓上的投入，為客戶提供更具競爭力和吸引力的產品，以及滲入更小規模的項目中。”
其他廠商則將IP帶來的挑戰視作令人興奮的前景。IndigoVision首席執行官OliverVellacott說：“雖然安防市場正在從老舊的模擬系統向IP系統過渡，但這種過渡還有90%沒有進行，這給了IndigoVision實實在在的商機。”
培訓對于廠商來說也是一種長期的挑戰。“一些技術并不需要我們完全拋棄現有的設備，”楊沛文講到，“用戶需要明了發生在產品更換中的實際成本。如果他們過分保守，則我們有必要幫助他們解決這些擔憂。”
開發新技術也會帶來挑戰。“我們以及整個行業所面臨的一個主要挑戰在于，新技術的開發速度是否能夠滿足新的需求，并能解決具體的問題，”Fullerton說，“隨著各種業務操作的視頻化逐漸成為主流，將有利于初級分析、固態存儲和事件報告及管理技術的發展和應用。”
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